Кар’єра у B2B: підхід METRO Україна до розвитку менеджерів з продажу

METRO Україна розширює свої позиції на ринку та шукає талановитих менеджерів з продажу для роботи з HoReCa та трейдерами! Ми поспілкувалися з HRD компанії про те, яких фахівців запрошують на роботу та які можливості кар’єрного зростання очікують на кандидатів.

Анна Толмачова, директорка з персоналу METRO Україна

– Це нетипово для ритейлу мати у штаті власних менеджерів з продажу, чому в METRO Україна склалася така ситуація?

– Річ у тім, що METRO Україна не є звичайним ритейлером. Відомі усім торговельні центри – лише один з наших каналів продажу. Ми здійснюємо прямі B2B-продажі, розвиваємо доставку та діджитальний канал. Тобто METRO є мультиканальним гуртовим бізнесом, який працює для різних груп клієнтів. Наш цільовий сегмент – це професійні клієнти: готелі, кафе, ресторани (HoReCa), незалежні підприємці (трейдери) тощо.

У січні 2022 року компанія METRO представила свою нову стратегію зі зростання «sCore». У найближчі роки компанія має на меті прискорити темпи зростання, та, з довгостроковими цілями до 2030 року, розширити свої позиції провідної гуртової компанії з продажу харчових продуктів, зокрема зі значним фокусом на B2B-сегмент.

Наші HoReCa-клієнти – це гостинний і людиноцентричний бізнес, для партнерства з яким необхідні міцні, сталі та довірливі відносини. Щоб вибудовувати таке партнерство, потрібна окрема команда. Це і є команда B2B-продажів.

– Кого METRO Україна наймає в команду В2В-продажів?

– Найбільш численна посада – це менеджер/-ка з продажу у сегменті HoReCa або у сегменті трейдерів, а також лідери/-ки таких команд. Менеджери/-ки з продажу працюють у всіх локаціях присутності METRO, але їх кількість може різнитися, залежно від поточної специфіки та потенціалу території. Зараз і в майбутньому кількість менеджерів/-ок з продажу в METRO буде помітно зростати.

Робота в B2B-сегменті вимагає гарних навичок комунікації та переговорів, знання механік продажів, достатнього розуміння специфіки ресторанної справи (як-от, формування меню, економічна складова ресторанної діяльності, особливості різних кухонь). Звісно, ми не можемо залучити кандидатів/-ок, які б володіли усіма навичками одночасно та ще й орієнтувалися б у великому асортименті METRO.

Насамперед ми орієнтуємося на навички продажу, розуміння етики ведення бізнесу та бажання вчитися. Адже вчитися доведеться багато.

Перевагою також буде наявність водійських прав, адже здійснювати візити до клієнтів зручніше автівкою, яку ми, звісно, надаємо у користування. Нас часто запитують про необхідність знати англійську мову. Для посади менеджера/-ки з продажів вона не є обов’язковою, але для подальшого розвитку – потрібна.

– Як METRO допомагає новачкам зорієнтуватися у специфіці бізнесу METRO?

– Візьмемо до прикладу менеджерів/-ок з продажу в сегменті HoReCa. Після базових інструктажів та ознайомчих зустрічей для новачка активується шестимісячний навчальний план. «Задовго!», – скажете ви. Але це не так. Класичний онбординг закінчиться за 3 місяці, протягом яких ми навчимо наших процедур, познайомимо з командами продажів, ТЦ та офісу, з територією та клієнтами, звітністю, діджитальними помічниками та асортиментом. Усім новачкам ми надаємо доступ одразу до всіх необхідних навчальних матеріалів, але дбайливо навігуємо, щоб новачок не загубився і не заплутався. Задача перших трьох місяців – ввести в специфіку роботи та допомогти вийти на достатній рівень ефективності. Задача наступних трьох місяців – показати можливості для виходу на вищий рівень та допомогти перевершувати результати.

Співробітник/-ця має постійну підтримку лідера команди, менеджера з розвитку території та відділу навчання. Весь навчальний контент – на відстані одного кліка з телефона чи комп’ютера, а всі лідери/-ки команд проходять навчання з управління командою продажів та коучингу «в полях».

– На відміну від FMCG-бізнесів, у METRO великий асортимент та кілька каналів продажу. Як менеджерам/-кам з продажу не загубитися у цьому розмаїтті?

– Наші менеджери/-ки з продажу ведуть діалог з власниками бізнесу та шеф-кухарями. Вони пропонують комплексне рішення (basket solution) та сервіc, а не окремий продукт. Орієнтуватися в асортименті – не означає знати й розуміти всі артикули та їхні особливості. Це означає розуміти логіку і потребу клієнта та розуміти, який «кошик продуктів» в поєднанні з сервісом вирішує його потребу та розкриває його потенціал. Знання продуктів, звісно, дуже допомагає швидше зрозуміти меню та особливості приготування страв в тій чи іншій кухні. Для спраглих дізнатися більше ми розробили систему електронного навчання, каталогів та відеоматеріалів, які допоможуть розширити експертизу. Звісно, основними носіями знань про продукт є команди комерційних закупівель. Вони щедро діляться знаннями.

Щодо мультиканальності, то її не варто сприймати як ускладнення. Наші фахівці й фахівчині знають, що це – мультипліковані можливості не лише досягати кращих результатів, але й залучати нових клієнтів і покращувати досвід наявних.

– Чи є можливість побудови подальшої кар’єри для фахівця/-чині з продажів?

– Ми в METRO практикуємо й підтримуємо три види кар’єр, які доступні для усіх команд. Можна сфокусуватися на одній кар’єрі, змінювати їх або ж поєднувати. Можливості нашого бізнесу підтримують будь-який сценарій для тих, хто має бажання, мету й сміливість.

Щороку близько 300 працівників у METRO Україна отримують підвищення в посаді й у середньому 420 – переміщуються горизонтально на інші посади.

Спільним для усіх є процес щорічної оцінки потенціалу та кар’єрного планування, де визначаються охочі зростати, їхні потреби в навчанні та здібності. Усе починається з бажання, чесно озвученого і підкріпленого реальними зусиллями.

Кар’єра лідера/-ки – шлях, метою якого є здобуття управлінського та лідерського досвіду, можливість вести за собою інших та допомагати іншим у їхній кар’єрі. По суті, це класична висхідна кар’єра, частіше в одній функції. Наприклад, менеджер/-ка з продажів зростає до позиції лідера/-ки команди, потім – до регіонального менеджера/-ки B2B і так далі. Для цього сценарію у нас є програми розвитку і кар’єрний хаб Future*Leaders.
Кар’єра гуру – це шлях поглиблення цільових професійних знань, майстерності, фахової експертизи, здобуття можливості бути наставником/-цею і розвивати професію чи роль. У менеджерів та менеджерок з продажу буквально немає шансів оминути цей шлях. Якщо немає бажання бути керівником чи керівницею, але є бажання зрощувати експертизу та дохід, це можна робити за допомогою програми «Думай, як шеф», яку розробили спеціально для команди продажів. У кілька етапів програма прокачує розуміння HoReCa, професійну техніку та зрощує так звану фахову зрілість. Це дозволяє збільшувати свій дохід шляхом системи гнучких винагород, досягати кращих результатів, брати участь у локальних чи міжнародних ініціативах, виходити на новий рівень клієнтів та територій. Ми матеріально й нематеріально сприяємо релокаціям, якщо співробітник для розвитку кар’єри бажає переміститися, скажімо, на складнішу або сезонну територію.
Кар’єра підприємця/-иці – шлях, метою якого є розширення бізнес-кругозору і дослідження різних напрямів, творчість, ризик, дослідження інсайтів та винайдення нового. Це крос-функціональна кар’єра, де співробітник обирає ризикнути й спробувати себе в іншому відділі, спочатку на посаді аналогічного рівня, а пізніше й вищого. Цей шлях – перевага, яка притаманна METRO. Наш бізнес поєднує широке коло професій: комерція, продажі, фінанси, IT, аналітика, операційна діяльність, доставка, ланцюги постачань і багато іншого. Кандидати з інших компаній часто висловлюють бажання спробувати «іншу сторону» бізнесу, наприклад, роботу з постачальниками після досвіду роботи з клієнтами.

Завдяки якісним підходам в роботі з організаційним дизайном, архітектурою ролей та компетенцій, програмам навчання, ми маємо посади, сприятливі для крос-функціональних переходів. Наприклад, менеджер/-ка з продажів може продовжити кар’єру в:

комерційному напрямку роботи ТЦ, де стане в пригоді аналітичний досвід та навички продажів;
напрямку клієнтського досвіду в ТЦ, де стане в пригоді розуміння процесів METRO, клієнтоцентричність та вміння переконувати;
у доставці клієнтам, де потрібне розуміння якісного сервісу та потреб HoReCa;
на аналітичних посадах;
у напрямку комерційних закупівель, де людина вже матиме навички ведення перемовин та розуміння продукту;
в інших відділах, наприклад, маємо кейс успішного переходу менеджерки з продажу в PR завдяки наявності чіткої мети, відмінних комунікаційних та творчих навичок.

– Як стати менеджером/-кою з продажів в METRO?

– Якщо ви ще не з нами, можна просто відгукнутися на нашу вакансію. За відсутності досвіду у продажах, можна обрати й інші вакансії, на яких ви вивчите компанію, здобудете базовий комерційний досвід, а вже згодом – розпочнете кар’єру в B2B-продажах. Ми працюємо з внутрішнім і зовнішнім кадровим резервом, тому можливість завжди доступна.

Вакансії у METRO Україна

Читайте ще: «Відповідальність роботодавця починається з непохитних принципів етики, чесності й людиноцентричності»: інтерв’ю з HRD «METRO Україна»