Опитування Gradus Research, проведене серед 303 мікро-, малих та середніх бізнесів на замовлення Київської школи економіки, показало: 75% українських підприємців продовжують працювати. А більшість із тих, хто втратив свою справу через війну, планують відновити її. 


Підприємець Олександр Ющенко, засновник бренду сервісу доставки туалетного паперу uFavori, був змушений разом із бізнесом евакуюватися з Харкова, нині продовжує працювати з Черкас. Ось його історія – про відправку замовлень із міста під обстрілами, висновок щодо українців, заснований на аналітиці продажу, та аргументи – чому саме зараз можна і варто розпочинати власну справу. 


Про запуск стартапу


У 2014 році я переїхав з рідного Луганська, де розпочалася війна, до Харкова. Працював як найманий фахівець, а рік тому запустив власний стартап uFavori. Ми продаємо туалетний папір коробками по 24 штуки. Можна оформити одноразове замовлення або підписку на кшталт Apple Music 🙂 Фішка також у креативній складовій – кожний рулон має окрему упаковку із власним яскравим дизайном, прикольними фразами та компліментами, які викликають позитивні емоції. Є подарункові рулони, які можна підписати та презентувати комусь – це жарт, але водночас маркетинговий ефект сарафанного радіо для нашого бренду. Є й «аварійний» жовтий рулон, який ми радимо використовувати останнім – на упаковці QR-код із посиланням на оформлення замовлення. Важливо, що папір виготовлений із вторсировини – завдяки тому, що бренд є екологічно свідомим, за рік роботи вдалося зберегти понад 1 000 дерев.


Відправка замовлень із міста під обстрілами


Перші 9 днів повномасштабної війни ми лишалися в Харкові. Наш район, Північна Салтівка, постійно перебував під обстрілами. Ми сиділи в «укритті» між кімнатами квартири, а мені надходили сповіщення про автоматичне списання коштів від замовників, які оформили підписку на нашу продукцію… Я мав робити відправку за будь-яких обставин, тож шукав відкрите відділення «Нової пошти» на іншому кінці міста. Мені запам’ятався щемливий відгук у Facebook. Замовниця отримала повідомлення про відправку з Харкова, який саме в цей час бомбили, і просльозилася.


Переїзд


Через «Нову пошту» я частково перемістив з Харкова майно й продукцію. Частину просто роздав людям, які лишалися в бомбосховищах та інших укриттях. Одного разу, коли я вантажив продукцію в машину, до мене підійшли чоловік із жінкою і попросили пакунок. Я віддав – звичайно, про оплату геть не йшлося. А вони все одно сунули мені гроші та пішли. Уявляєте?


Місто бомблять, але для українців заплатити – це все одно справа честі.   


Згодом ми з родиною кинули в автівку кілька рюкзаків із речами та поїхали до Полтави, а потім – до Черкас. Коли минув перший стрес, вирішив продовжувати роботу тут. Зважали, зокрема, на вартість оренди приміщень – на той час у Львові квадратний метр коштував близько 250 грн, у Черкасах – майже в 5 разів дешевше. 


У клієнтів, які оформили підписку на регулярну доставку паперу, продовжилося автоматичне списання коштів. Ми розуміли, що не всі замовники мають змогу отримувати свої замовлення (наприклад, через евакуацію за кордон). Тож зв’язалися з кожним та дізналися, як вони хотіли б розпорядитися коштами. Вийшла цікава аналітика: із замовників, які не могли отримувати доставку, 67% побажали, щоб ми перерахували їхні кошти у фонд «Повернись живим» та для допомоги ЗСУ; 22% обрали повернення коштів на свої рахунки; 11% залишили гроші нам, щоб підтримати наш стартап і дати можливість працювати надалі. Ми вдячні кожному.


Про ролі в бізнесі


У команді uFavori ми з дружиною займаємося організаційними питаннями, складом, оформленням замовлень, відправками, кур’єрською доставкою містом тощо. Також я як програміст веду технічні питання – CRM-система, сайт, телефонія, і займаюся SMM (всі фірмові меми й дописи вигадую сам). Інша частина команди працює розподілено на аутсорсі (наприклад, маркетологи та дизайнери). Проте ми хочемо рости і колись відкрити власний великий офіс. 


Ми не маємо й не плануємо розвивати роздрібний канал продажу офлайн. Працюємо виключно онлайн – через Facebook, Instagram, Google та YouTube. 


За показниками продажів уже в квітні ми майже наздогнали рівень лютого 2022 року – тобто попит відновився. Водночас дещо змінилася його структура: одноразові замовлення переважають підписку, хоча це трохи дорожче. Гадаю, тому, що люди живуть тут і зараз, важко планувати на тривалий строк – навіть у такій справі, як замовлення туалетного паперу.  


Плани на майбутнє


У майбутньому плануємо переїхати в Київ. Наразі робимо доставку і через логістичні сервіси, але в столиці більший ринок збуту – а відтак і більше можливостей розвивати напрямок кур’єрської доставки. Також ми плануємо відновити продаж паперових рушників. 


Мені як підприємцю не цікаво просто щось продавати. Я хочу створювати додаткову цінність для людей та країни. Проте для цього підприємець має насамперед забезпечити заробіток бізнесом грошей – аби мати, що віддавати. 


Українці на фронті роблять свою справу, а ми в тилу – свою. Бідкання через складні обставини не допоможе ані людям, ані державі. Тож треба щодня просто брати і робити свою справу: давати людям продукт, який їм подобається, отримувати дохід, платити податки, а відтак – свій внесок у відновлення економіки.


Нові можливості


Попри війну, саме зараз підприємці мають вікно можливостей.


Великим компаніям складно пристосуватися до нових умов через свої габарити та бюрократію. А малий бізнес – більш гнучкий та мобільний, має всі шанси «злетіти». Можна робити й продавати будь-що – варення, мило чи туалетний папір. 


Ціна просування через інтернет зараз вдвічі нижча, ніж до початку повномасштабної війни. Наприклад, у лютому ціна за лід складала приблизно $5-6, нині – $2-3. У нашому бізнесі лідом вважається заявка на покупку. Є певна частка відмов, проте конвертація в продаж досить висока – близько 95%. 


Отже, треба ловити шанс – достукатися та залучити клієнтів саме зараз. Всім, хто має ідеї, варто спробувати розпочати власну справу. Так, багато українців виїхали, ринок став складнішим – але він досі є і працює. 


Наш бізнес-план базується на тому, що ми лишаємося та продовжуємо працювати в Україні. Звичайно, зараз важко планувати продажі та логістику, тож працюємо за принципом: «Прокинулися? Чудово. Робимо, що можемо, сьогодні». Проте я сподіваюся, що незабаром матиму можливість повернутися до звільненого рідного Луганська та облаштувати саме там власне виробництво.