Пошук якісних кадрів схожий на гру в пазли. Серед множини варіантів треба обрати той, який опиниться на своєму місці. Але буває, що кандидат «той самий», але він вагається, не наважується, хоче подивитися інші варіанти. Як «продати» вакансію людині, щоб усі були задоволені — задача з зірочкою для рекрутера.


Директорка EWL PARTNERS Мар’яна Семенюк розповідає, як переконати вдалого кандидата прийняти офер. Вона виділила 5 важливих складових, які мають враховувати фахівці для успішного рекрутингу.




Ретельна підготовка 


Щоб продати будь-який товар, продавець має добре знати, що й кому він продає. З вакансіями все працює так само. Тож підготовка до «продажу» вакансії кандидату починається ще до того, як цей кандидат з’являється на горизонті.


Розумію, що інколи в потоці задач важко виділити час на докладне вивчення деталей кожної вакансії, але робити це необхідно. Детально аналізуємо опис та з’ясовуємо усю можливу інформацію про вакансію. У кандидатів виникають десятки й сотні різноманітних питань, тому рекрутер має бути перфектним експертом. Імпровізація та домисли тут неприпустимі.


Важливо: якщо закриваєте багато однотипних вакансій, відкидайте спокусу «йти протоптаною стежкою». Завжди є особливості, а ще — усе змінюється. Тому кожна вакансія — особлива.


Подекуди наші рекрутери навіть їздять на м’ясне, рибне або інше виробництво, щоб зрозуміти всі процеси та побачити, який вигляд матиме робота, і тільки потім «продавати» це кандидатам. Коли бачив особисто — легше про це розповісти.


Якісна презентація компанії


На співбесіді багато рекрутерів докладають основних зусиль до аналізу кандидата: щоб зрозуміти, наскільки він компетентний, які його професійні та людські якості, наскільки він «той самий». Але не забуваємо, що задач у співбесіди дві. І друга — не менш важлива — зацікавити людину роботою та вдало презентувати компанію.


Епітетів має бути мінімум, фактів і цифр — побільше. Це показує масштаб і вражає.


Ось поганий варіант:


«EWL PARTNERS займається працевлаштуванням в європейських країнах. Наша компанія дуже перспективна, вона динамічно розвивається та допомагає багатьом людям влаштуватися на роботу. У нас дружний колектив і приємна атмосфера в команді».


А ось — хороший:


«Міжнародна компанія EWL PARTNERS — лідер на польському ринку з працевлаштування іноземців. Окрім Польщі, EWL рекрутує працівників до Литви, Румунії, Чехії, Нідерландів, Кіпру, Греції, Німеччини та Канади. За час існування ми допомогли понад 120 тисячам особам переїхати за кордон та влаштуватися на роботу».


Тут також важливо відповісти на усі можливі питання людини про компанію. А для цього варто передбачити ці питання та підготувати цифри та факти.


Глибинне розуміння кандидата


Далі на співбесіді ми, в першу чергу, з’ясовуємо для себе мотивацію людини прийти на зустріч з рекрутером. Вона втратила роботу вже та їй терміново потрібна інша? Чи продовжує працювати, але повільно підшукує інші варіанти? Чи вже звільнилася, але має час і заощадження, щоб повільно обрати найкращий варіант? Чи готова вона вийти на роботу з наступного понеділка, чи хоче відпочити і шукає варіант «на перспективу»?


Специфіка роботи нашої компанії в тому, що ми працевлаштовуємо людей на сезонні, виробничі та низькокваліфіковані вакансії. Тому періодично до нас приходять люди, які шукають роботу навіть не для себе. Це потрібно дізнатися одразу ж. Серед першочергових питань, які ми ставимо: «В якому місті (країні) людина зараз знаходиться?», «Як давно переїхала (якщо вона не в Україні)?».


Потім просимо розповісти про свій професійний досвід: чим людина займалася раніше, які навички має. Важливо питати не лише про попереднє місце роботи, а зрозуміти весь пул скілів, якими володіє кандидат. Досить часто буває, що кандидат відгукується на одну вакансію, а в процесі співбесіди з’ясовується, що йому підходить зовсім інший варіант.


Під час співбесіди корисно робити письмові помітки — вони знадобляться на наступних етапах. Тому не забудьте взяти з собою блокнот.


Емпатія, відкритість і уважність


Звісно, рекрутер має список типових запитань, які потрібно поставити кандидатам. Але найбільша помилка — підходити до співбесіди шаблонно, говорити монотонно, вживати «неживі» вислови, канцеляризми, постійно зазирати до «шпаргалки-скрипта».


Це не надихає кандидата погоджуватися на роботу. У нього виникає відчуття, ніби йому щось «впарюють». У розмову має бути вкладена душа — ніби розмовляєш з другом. Чудово, коли кандидат відчуває, що рекрутер щиро хоче йому допомогти, а не просто «купити».


Невелика хитрість: рекрутер може змінювати тон спілкування та гучність голосу, залежно від темпераменту людини. Можна підлаштувати інтонацію та копіювати певні рухи клієнта. Психологи називають це методом «віддзеркалювання», і це найпростіший спосіб сподобатися людині.


Розуміння психології кандидатів


У рекрутерів є свої «техніки продажу» вакансії. Це психологічні прийоми, які мотивують людину погодитися. Ось кілька з них:


«Переваги/недоліки»


Рекрутер має наперед зважити плюси та мінуси вакансії, або її переваги й недоліки для конкретного кандидата. У вас повинні бути напоготові аргументи, які перетворять мінуси на плюси. Наприклад, у нашому випадку це, зазвичай, має такий вигляд: «Так, в кондитерському цеху монотонна робота, але там приємний запах і нехолодно».


«Імітація виходу»


Техніка використовується у випадку, коли кандидат майже погодився, але раптом дає задню. Кожен рекрутер стикався з клієнтом, який забирає багато часу, а коли підходить час підписання контракту — починає затягувати процес. Ризикніть і самі запропонуйте співрозмовнику відмовитися. Це спрацює, якщо ви знаєте, що за весь час перемовин вам вдалося донести цінність вакансії та кандидат зацікавлений, але вагається.


«Магія дедлайнів»


Дедлайни працюють завжди, коли потрібно мотивувати будь-кого на будь-яку дію. Недарма продавці використовують прийоми «тільки сьогодні», «ніч знижок», «акція діє протягом тижня». Синдром втраченої вигоди підштовхує прийняти рішення швидше. У рекрутингу це також працює. Якщо кандидат «загальмував» на останньому етапі та вагається, обмежте йому час ухвалення рішення. Тригерніть почуттям терміновості та поясніть, що пропозиція обмежена у часі. Створіть ситуацію, в якій людина відчує, що вже зараз втрачає певні бенефіти. Техніка досить жорстка, тому не переборщіть із тиском на клієнта, не дайте йому відчути, що він притиснутий до стінки.


«Козир у рукаві»


Пам’ятаєте, яке обурення у підозрюваних викликав лейтенант Коломбо своєю коронною фразою «Є ще одна річ…?». Але в результаті ця нібито несуттєва деталь змушувала співрозмовників детектива сильно задуматися. Цей метод можна застосовувати на ранніх стадіях перемовин із кандидатом, коли головне про вакансію ще не сказано. Приховайте «вершки» на той випадок, якщо відчуєте, що кандидат готовий погодитися. Не засипайте співрозмовника довгим списком переваг продукту одразу, залиште собі козирі для вирішального моменту.


«Я вас дуже розумію»


«Мені треба подумати» — одна з найпоширеніших відповідей серед потенційних кандидатів під час дзвінка. Ця фраза, зазвичай, фіналізує розмову. Вище я назвала кілька жорстких технік, але частину людей тиск навпаки дратує. З ними потрібно включати емпатію: «Звісно, я розумію, що вам зараз важко ухвалити рішення. Тут є про що подумати, я б на вашому місці також взяла тайм-аут. Але мені здається, що ця вакансія справді вам пасує».


Це дозволяє створити довірливі та теплі стосунки з кандидатом, щоб він врешті передзвонив та погодився на роботу. 


P.S. Не втрачайте контроль


Треба завжди пам’ятати, що кандидата веде рекрутер, а не навпаки. Тож не варто втрачати контроль над ситуацією, віддавати кандидату роль лідера, який задає тон і примушує його вмовляти. Рекрутер має виступати в ролі партнера для кандидата, зуміти схилити його до щирого спілкування, усунути чинники стресу, роздратованості (якщо вони є). І головне — попри результат співпраці, варто завжди лишати «відкритими двері» на майбутнє. Адже ніхто не знає, коли і як ви ще можете перетнутися з цією людиною.


Бо, як показує досвід, задоволені якісною рекрутацією кандидати повертаються згодом до свого рекрутера з іншими запитами або ж рекомендують його своїм друзям чи знайомим — навіть якщо конкретна вакансія їм не підійшла.


Читайте ще: Портрет ідеального рекрутера: як зрозуміти, що ця професія – для вас