Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: 8 эффективных инструментов

Прежде чем говорить о нематериальной мотивации менеджеров по продажам, продавцов, хочу обратить внимание на данные с сайта rabota.ua. В течение недели на данном портале (регион – Киев) было опубликовано: 2614 вакансий «Менеджер по продажам» и 3203 резюме на эту должность; 1204 вакансии «Продавец» и 1023 резюме выдал поиск по этому запросу.

Как видим, соотношение вакансий и резюме не в пользу работодателя.

Все больше менеджеров по персоналу, руководителей отделов продаж, а в последнее время и собственников, задумываются над вопросами: как же удержать сотрудников отдела продаж, как их мотивировать? Привычные методы материальной мотивации не всегда работают, хороших продажников переманивают более высокими ставками, процентами, бонусами. Да и повышение заработной платы работает как мотивационный фактор месяца три. В свое время Герцберг, работая над двухфакторной теорией мотивации, сделал парадоксальный вывод о том, что заработная плата не является мотивирующим фактором.

Высокий уровень вознаграждения дает возможность компании быть конкурентоспособной на рынке, привлекательной для соискателей. Чтобы удержать сотрудников, необходимо создать такую атмосферу в коллективе, которая будет способствовать творчеству, креативу, даст возможность использовать новый подход в решении вопросов, проявить сильные личностные качества. Особенно это важно на тех участках работы, которые предполагают однообразные действия. А ведь согласитесь, что часто работа менеджеров по продажам достаточно рутинная.

В основе оценки работы менеджеров по продажам, а также их системы мотивации, лежат, как правило, количественные показатели эффективности (например, объем продаж, конверсия по привлеченным клиентам, прибыль, рост клиентской базы, средний чек и т.д.). Не так много людей любят сухие цифры. К тому же, большинство людей, занимающих данную должность, принадлежат поколению Y. Их девиз «Легко, быстро, весело». Поэтому в систему нематериальной мотивации полезно внести элемент игры.

Рассмотрим несколько вариантов.

1. Визуализация результатов

Это могут быть графики или таблица. Замечательно, если есть возможность оборудовать мотивационную доску в отделе продаж, на котором каждый сотрудник отдела цветным маркером отображает свои показатели работы с клиентом. Из практики могу сказать, что такой подход вызывает азарт, чувство здоровой конкуренции. А чтобы сотрудники не утратили интерес, введите поощрение, например, номинацию «Лучший сотрудник месяца/года» с вручением приза.

Читайте ще: Выше неба: 5 необычных TED-лекций, которые вдохновляют на новые успехи

В одной из компаний по продаже сувенирной продукции сами сотрудники отдела продаж придумали такой рейтинг: «амеба» – «лягушка» – «золотая рыбка» – «акула» (от худшего показателя до лучшего). Каждую неделю по результатам продаж определяли «акулу». Тот продавец, который в течение трех месяцев дольше всех был в роли акулы, награждался поощрительной премией. Поверьте, никто из отдела не хотел длительное время оставаться «амебой».

2. Корпоративная валюта

Лучшим сотрудникам по итогам недели выдается поощрение в виде корпоративной валюты. В конце определенного периода (месяц, квартал) сотрудник, который «заработал» больше всех корпоративных денег, может обменять их на подарок или национальную валюту.

3. Конфеты (шоколад, экзотические фрукты) за проданный товар

Продавец-консультант за каждую проданную единицу товара получает сертификат на 1 кг конфет (фруктов, плитку шоколада). Акция может длиться неделю, месяц, в зависимости от длительности цикла продаж. По итогам месяца определяют лидера, который и получает приз.

4. Утренние «интеллектуальные разминки»

Сотрудников отдела продаж нужно время от времени взбадривать, а также напоминать важные моменты общения с клиентами. Для этой цели можно использовать утренние пятиминутные разминки. Приведу несколько вариантов:

Засеките на таймере две минуты. Попросите сотрудников отдела написать как можно больше преимуществ компании и продукта, которые они знают и используют в работе с клиентом. По результатам такой разминки можно сделать вывод: есть информация, которую нужно знать наизусть, так как в разговоре с клиентом не всегда есть возможность посмотреть в скрипт разговора.
Выпишите все возможные возражения клиентов на отдельные листики, положите их в красивую коробку. Каждый рабочий день начинайте с игры: пусть каждый сотрудник отдела достает листик с возражением и дает на него не менее трех ответов.
Игра: «Свойство товара – Выгода клиента». Часто продавцы в презентации говорят о свойствах товара, но не показывают клиенту его выгоду. Разделите сотрудников отдела на две группы. Первая группа пусть называет свойство товара, вторая – выгоды.

Во время таких утренних разминок самым активным сотрудникам можно выдавать фишки. Тот сотрудник, который по результатам определенного периода соберет больше фишек, получает поощрительный приз: билет в театр, возможность на час раньше уйти с работы и т.д.

5. Книжный клуб отдела продаж

Формируем библиотеку из книг по профессиональному и личностному развитию. Раз в месяц (в два месяца) устраиваем собрание клуба. Каждый участник готовит презентацию прочитанной книги: идея книги, чем она будет полезна коллегам, что из прочитанного начал использовать в своей работе/жизни. Основная мотивация участников клуба – саморазвитие. Примеры книг:

Карл Сьюэл, «Клиенты на всю жизнь»
Рудольф А. Шнаппауф, «Практика продаж»
Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»
Джил Конрат, «Продажи большим компаниям»
Александр Деревицкий, «Школа продаж»
Радмило М. Лукич, «10 секретов продаж»

6. Расширение профессионального кругозора

Предлагайте сотрудникам отдела продаж участвовать в новых проектах (это может быть продажа нового продукта, услуги, написание скриптов, создание информационного материала для новичков). Многие люди не могут длительное время делать одно и то же. Оберегайте их от монотонности, делайте им вызов, дайте им возможность реализовать себя.

Читайте ще: Чому «не злітає» культура інновацій? 11 правил творення інноваційного середовища

7. Карта развития

Составьте с сотрудником карту его развития в вашей компании. Покажите ему перспективы, расскажите, какие знания он получит, как в перспективе он сможет их применять. Замечательно, если есть возможность создать в отделе несколько должностей. Например: стажер – помощник менеджера по продажам – менеджер по продажам – старший менеджер – ведущий менеджер – руководитель отдела/направления или стажер – продавец – старший продавец – администратор. Таким образом вы будете удерживать сильных сотрудников и мотивировать их на лучшие результаты. К тому же такие сотрудники будут лояльны к компании.

8. Анализ побед и поражений

В работе используйте правило, которое актуально в любом отделе: если не получили желаемый результат – смотрим, какие ошибки допустили в планировании, если сотрудники отдела начинают хуже выполнять свои ежедневные обязанности – вспоминаем вместе цели компании, отдела, сотрудника.

Мотивация менеджеров по продажам как и мотивация любого сотрудника компании, – это ежедневный труд руководителя отдела и индивидуальный подход к каждому. Невозможно единожды создать систему мотивации, общую для всего отдела, презентовать ее сотрудникам и рассчитывать на положительный эффект. Система мотивации будет работать только в том случае, если она будет гибкой, прозрачной, понятной для всех и будет учитывать потребности и ценности сотрудников, для которых она создавалась.

Надежда Березовая, HR-консультант, руководитель тренингового центра HR-course