Как работать с миллениалами в командах В2В продаж? Евгений Лопатин, партнер, консультант Miller Heiman Group в Украине и Восточной Европе, делится советами в своей статье, основываясь на данных исследований CSO Insights (это исследовательский институт Miller Heiman Group – международной компании по улучшению В2В продаж, сервиса и клиентского опыта).


Руководители и HR-специалисты, нанимающие людей, должны понимать, что движет миллениалами. Они уже официально превзошли беби-бумеров как самое многочисленное поколение на рабочих местах в США в 2017 году, а к 2025 году будут составлять 75% рабочей силы.


85% продавцов отмечают, что порекомендовали бы карьеру в сфере продаж молодым специалистам, которые выходят на рынок труда. У миллениалов – огромный потенциал, чтобы сделать достойную карьеру в продажах, например, промышленного производства, где только в следующем году ожидается рост продаж на 4,4%. Задача компаний заключается в том, чтобы привлечь и подготовить миллениалов к успеху, а затем удержать это «неусидчивое», подвижное поколение.


Привлечение и рекрутинг


Чтобы эффективно привлекать и нанимать миллениалов в продажи, лидеры команд должны понимать мотивационные факторы этих специалистов. Хотя компенсация является фактором №1, который влияет на оценку потенциального работодателя, миллениалы также обращают внимание на такие факторы, как: история компании, преимущества в технологиях, миссия и ценности.


Карьера коммерсанта в производственных компаниях даст миллениалам возможность изучить тонкости передовых технологий и инноваций. Миллениалы, технически подкованные и увлеченные технологиями (от робототехники до автоматических датчиков), будут пользоваться большим спросом у работодателей.


Не только продукты и услуги, но и культура вашей компании должна быть ориентирована на будущее, если вы хотите быть привлекательным работодателем для миллениалов. Насколько вы прозрачны в своей деловой практике и этике? Поощряете ли вы сотрудников поддерживать устойчивый баланс между работой и личной жизнью? Насколько гибкая ваша рабочая среда? Будьте готовы ответить на эти вопросы до того, как их зададут кандидаты-миллениалы.


Читайте ще:
                            Оцениваем мотивационные факторы на собеседовании: правила и 20 вопросов
            


Идеальный профиль В2В продавца


Для составления идеального профиля продавца HR-специалистам необходимо объединиться с лидерами продаж и совместно составить четкое представление о характеристиках и личностных качествах, которые помогут подобрать миллениалов, необходимых организации и отделу продаж. Для этого нужно четкое понимание профиля вашего клиента и процесса продаж (ответственность лидера продаж), а также возможность проверить кандидата на соответствие культуре и ценностям компании (ответственность HR).


Важно понимать, что профиль продавца существенно изменился за последние годы. Многие организации (не только те, которые занимаются продажами технологий) говорят о важности в профиле продавца таких характеристик, как образование в области науки, техники, инженерии или математики (STEM). Организации связывают эти характеристики с аналитическим мышлением, навыками работы с технологиями и другими факторами, которые считаются необходимыми для успешных продаж.


Ранее много внимания было уделено эмоциональному интеллекту (EQ). Теперь важно добавить в профиль идеального продавца аналитические навыки и способности решать различные бизнес-задачи. Это способствует движению продаж от искусства к науке и необходимости продавцов добывать данные и искать новые источники данных.


Также компании во всем мире проявляют интерес к такому качеству, как склонность к обучению, и считают это отдельной характеристикой в профиле продавца при найме. Это связано с быстро меняющейся средой В2В продаж, необходимостью постоянно обновлять навыки и знания, менять поведение.


Технологические инструменты


Миллениалы живут в своих смартфонах. А продавцы, особенно те, у кого есть инженерное образование, привносят технологические знания в свою работу, что позволяет им быть экспертами для своих клиентов. Компании, которые предоставят продавцам-миллениалам больше технологических инструментов, позволяющих быть быстрее, гибче, инновационнее, добьются большего успеха как в продажах, так и в найме специалистов.


Читайте ще:
                            3 ключа к развитию талантов в продажах
            


Удержание


В прошлом году каждый пятый (21%) миллениал-продавец менял место работы, что более чем в три раза превышало текучесть кадров в других возрастных группах.


Но когда миллениалы чувствуют лояльность своих работодателей, они платят тем же. Миллениалы, которые видят, как их компании демонстрируют культуру высокого доверия к своим сотрудникам, в 22 раза чаще хотят работать в этих организациях длительное время.


Выясните, что движет ими. Не знаете мотивации и целей миллениалов? Спросите их об этом. Миллениалы знают, чего хотят, и не боятся об этом сказать: будь то работа, которая требует определенной роли и навыков, или возможность запустить новый проект.


Помогите им разработать долгосрочные цели на их карьерном пути. Помогите миллениалам четко представить себе будущее с вашей компанией, определив карьерное направление, сопоставив это с личными жизненными целями.


Развитие и обучение


Предоставьте миллениалам широкие возможности для обучения. Эти молодые специалисты могут быть преданы своему работодателю, если чувствуют, что компания способствует их постоянному профессиональному росту.


87% миллениалов считают, что профессиональное развитие является важной частью их работы. Такой подход показывает, что компаниям нужно больше инвестировать в них, делая эту профессию более престижной и привлекательной.


Ценность и перспектива


Миллениалы могут научить других, как использовать технологии, чтобы улучшить продажи, предоставляя возможности немедленно влиять на организацию продаж. У миллениалов сегодня большой выбор на рынке работодателей, который часто конкурирует с выбором работы на фрилансе и предпринимательством.


Подчеркните возможности, доступные миллениалам в профессиональных В2В продажах, покажите ценность, которую их технологические знания и способности привнесут в вашу организацию, а также перспективы, которые можете предложить.